2017年11月，从软银孙正义踏进靠“贴牌”闯进中国市场的OYO酒店的那一刻起，就算正式敲响了这场“跨界打劫”的钟声，这注定会是一场腥风血雨的资本大战。但在那时，谁也不敢想，这个新兴品牌居然会靠“高举高打”从巨头的截杀中脱颖而出。

在短短2年时间内，就实现了超过7400家加盟酒店、34万间客房的庞大规模。稳扎稳打的扩张，促使无数“分食者”伸出橄榄枝。

OYO酒店的广告在大家的“行动线路”上频频出现，“79元起住”的提示，吸引了我的注意，不禁思考，这家经济实惠却又被无数资本青睐的OYO到底是“何方神圣”?

中外合资新打法，OYO不只是个“搅局者”

为了一探究竟，我们深挖OYO酒店打法，发现了几个值得众多酒店行业创投者参考的亮点：

1、从1线到18线，整合散点旅店

来自印度的OYO酒店是一家创业型公司，相比其他靠扩张立足于中国酒店业的经济型酒店，OYO最不同的就是其“贴牌战”式的打法，即：通过吸纳市场已有存量的单点酒店进行扩张，为酒店的门头，招牌、前台、标牌、标识等进行改造，挂上OYO的红色标识。

这样的战略不仅使OYO走上了轻资产型道路，减轻了运营成本压力，把更多资金投放到广告营销中去，让流量作用反馈给入住率。

低门槛、低佣金条件的“软加盟”方式吸引了众多酒店，传统酒店普遍加盟费在50-100万左右，但一个家庭酒店一年的盈利一般很少高于50万元。而加盟OYO酒店的门槛仅需30间客房起，还可免去加盟费、酒店管理系统等使用费用。这样一来，不仅减少了散点旅店的初创成本，还能让部分“无名无分”的小旅馆有国际化品牌作为后盾，提升服务管理质量和口碑运营水平。

一套新兴打法，让OYO酒店从零星品牌中脱颖而出，从18线到1线城市，它的倩影、广告无处不在，其渠道下沉收编下线城市酒店的操作方式，也被媒体们亲切的称为“农村包围城市”战略。

2、避免“三高”现象，走“三低”路线

随着市场年轻化的发展，80后、90后正成为经济型酒店的主要消费群体。供过于求的市场状况，给了消费者们更自由的选择权，这也让他们对酒店价格、服务与环境提出更高的要求。

另一方面，为了更好的服务客户，许多精品酒店开始逐步细分用户，提出：“尊享、轻享、优享”三大极具未来感的新概念。

所以，OYO酒店从定位之初就开始避免“规模大、星级高、外资酒店”的三高现象;主要走“规模适中、高性价比、经济型酒店”的三低路线。围绕消费者需求，改造存量酒店，将顾客与商家实际情况相结合，使得下沉市场也有高品质成效。既满足了当下三四线中产化消费者的住宿需求，也符合行业的客观发展规律。

当然，只有方法论，不能赋能就是空谈。

回首OYO在中国酒店市场的发展历程，我们不难发现，它之所以能够迅速打下市场一片江山，除了有红杉资本、软银集团、光速创投等资本扶持，更重要的对市场定位的清晰认知，直击消费痛点。

快速扩张的背后：

是清晰的市场定位，直击痛点的营销

自成立以来，OYO一直在中国酒店市场疯狂攻略城池，在快速扩张的背后不仅有与日俱增的城市、门面、客房数，还有人心。TO C市场的高入住率就是吸纳“人心”的重要体现，它源于消费者对品牌的信任，也是顾客对自身需求的抉择。想要“收买”人心，那么营销一定要有“方法”，而数字化时代的到来、广告媒介的变更，就是OYO能在中国酒店市场迅速崛起的助跑器之一。

在线上，OYO酒店与各大互联网媒体合作，同社交平台、网站平台高度连接，输出强互动性的活动信息，让消费者主动参与促销活动;

在线下，面对庞大的潜在消费群体，OYO携手具有高到达和高匹配品质的电梯媒体，来回播放广告视频，一句“OYO, 不错呦。住OYO，花更少住更好 ”的广告语开始在人们视野里出现，脑海里打转。

对消费者精细化的分类，直击痛点的营销，是OYO打造品牌壁垒，实现增长型策略的决胜关键。想要开辟“下沉市场”，却又不懂如何表达诉求的企业应该学习的一点：

1、面向“出差党”：预算少，两边跑

一般商务旅客不仅对价格敏感度较大，还在交通方面颇为讲究，注重酒店的环境和氛围。而在预算较少的情况下，“出差党”的条件会相对放低，经济型酒店会成为他们的不二选择;在此基础上，酒店覆盖率与知名度会影响他们的判断。

OYO酒店遍布292+城市，酒店6700+;客房310000+，基数庞大，并多分布于商业区、火车站附近，能满足多数商旅需求，让“出差党”住得好，跑得少。

此外，OYO印度酒店还曾专门为16000多家企业提供住宿服务，在B2B市场版块拥有丰富的运营经验。OYO开辟中国市场，也在复制印度的经验，扩大业务范围，与更多中国企业合作，降低企业的差旅成本。

2、面向“现代家庭”：人数多，单价高

受益于居民消费的能力提升，休闲游迎来黄金时代。家庭出游意愿增强，旅游需求稳步提升。然而二孩政策的开放，增加了现代家庭的旅游成本。

尤其是在景区附近，住宿成本很可能因家庭人口，呈现出分水岭式的变化。让许多家庭在没出门前就有了打消的念头。在窥道这一痛点后，OYO酒店以“低价省钱”、节省成本为切入点，破解“小家庭游玩成本高”难题。

3、面向“小情侣”：闲钱少，缺情调

“情侣”是酒店年轻消费群体的中流砥柱，热恋期间，情侣们经常住店，但他们通常对卫生、服务、设备、房间环境甚至是内设都有比较高的要求，可闲钱又不多，这该怎么办?

安全有保障、79元起住、新人可领取100元红包等促销活动，让OYO成为了小情侣青睐的酒店品牌之一。有了品牌背书还让更多“小而美”的酒店有机会接纳更多想要追求浪漫，又想存钱的年轻人。

4、面向“学生党”：想备考，睡不好

学生时代在外地考试时，对考场周边环境不熟悉，所以通过平台预订房间，到了酒店却总是有“惊人”收获：地段偏、环境脏、周边吵、收费高、不安全等问题，让人十分头疼。旅馆安全、安静、安逸是“学生党”选择酒店的重要指标。

而早已下沉到各大城市的OYO酒店，不仅能给学生党提供舒适安静的廉价住房，还有国际酒店品牌扶持，分众传媒宣传，为小旅店背书，增强用户体验感，提升酒店入住率!

OYO能否持久经营，成为焦点

目前，精准的营销、明晰的消费者群像，让OYO一路高歌，但迅猛扩张的同时也伴随着机遇与挑战：

一方面，早在2015年，OYO印度酒店就曾被印度本土三大OTA平台“封杀”，而当时的OYO印度在OTA平台的订单仅占全部订单的15%。直到2017年OYO印度才逐步被“解封”，但这并没有影响OYO的发展进程，依靠自己线下拓展的能力，OYO开发出独立平台，建立起自营的流量体系。

到了中国，OYO酒店同样要跟多平台“对垒”，携程和美团都无法搜索到任何”OYO“相关的结果，只有背靠阿里的飞猪平台上可以直接搜索到与OYO酒店相关内容。

另一方面，消费群体的崛起正在为OYO酒店创造机会。据麦肯锡预计：2022年，中国中产阶级数量将从2017年的1.74亿家庭增长至2.71亿家庭。在未来，中国中端酒店市场的潜在消费人群有望以年增长10%左右的速度持续扩张。

高速发展的经济型酒店因存量过大、租金成本上升等问题，需要进行新一轮的转型升级，提高客单价。这也是OYO将大批单店连锁化、品牌化，进行标准化，深度营运的价值。同时，可以筛选其中的优质单店，按中端酒店进行包装，形成有层次的产品线。